Stundensatz berechnen als Freelancer – und warum du ihn loswerden solltest
Du sitzt vor deinem ersten Angebot. Der Kunde fragt: „Was ist dein Stundensatz?" Und du denkst: Keine Ahnung. 60 Franken? 80? 120? Was nehmen die anderen?
Genau hier beginnt das Problem. Die meisten Freelancer würfeln ihren Stundensatz zusammen – oder schlimmer, sie schauen, was die Konkurrenz nimmt, und gehen 10 Prozent drunter. Das Ergebnis: Du arbeitest viel, verdienst wenig und fragst dich nach zwei Jahren, warum sich Selbstständigkeit anfühlt wie ein schlecht bezahlter Job ohne Ferien.
In diesem Artikel rechnen wir deinen Stundensatz sauber durch. Dann reden wir darüber, warum er trotzdem nicht das richtige Preismodell ist. Und am Ende zeige ich dir, wie du auf Festpreise umsteigst – ohne Kunden zu verlieren.
Schritt 1: Deinen Stundensatz korrekt berechnen
Bevor du über Festpreise nachdenkst, musst du wissen, was eine Stunde deiner Arbeit mindestens kosten muss. Nicht was du gerne hättest – was du brauchst, um nicht draufzuzahlen.
Beispiel: Du brauchst 7'000 CHF privat, 1'000 CHF geschäftlich, willst 20 Prozent Gewinn. Das sind 115'200 CHF im Jahr. Geteilt durch 1'300 fakturierbare Stunden ergibt das rund 89 CHF pro Stunde. Das ist dein Minimum. Nicht dein Ziel.
Der Fehler: Du verkaufst Zeit statt Ergebnis
Jetzt hast du deinen Stundensatz. Und hier kommt die unbequeme Wahrheit: Der Stundensatz bestraft dich dafür, dass du gut bist.
Denk mal drüber nach. Wenn du eine Aufgabe in drei Stunden erledigst, für die ein Anfänger zehn braucht, verdienst du dreimal weniger. Obwohl dein Ergebnis besser ist. Obwohl der Kunde mehr davon hat. Obwohl du mehr Erfahrung mitbringst.
Das Stundensatz-Modell hat einen eingebauten Konstruktionsfehler: Es koppelt deinen Verdienst an deinen Zeitaufwand, nicht an den Wert, den du lieferst. Je effizienter du wirst, desto weniger verdienst du.
- „Das machen alle so" – Ja, und die meisten Freelancer verdienen unterdurchschnittlich. Kein gutes Vorbild.
- „Kunden wollen Stundensätze sehen" – Kunden wollen wissen, was es kostet. Nicht wie lange du dafür brauchst.
- „Mit Festpreis gehe ich ein Risiko ein" – Das Risiko ist kalkulierbar. Das Risiko, zu billig zu arbeiten, ist es nicht.
- „Ich kann meinen Aufwand nicht einschätzen" – Dann wird es Zeit, das zu lernen. Daran wächst du.
Deinen echten Wert erkennen
Bevor du auf Festpreise umstellst, musst du verstehen, was du wirklich wert bist. Und das hat nichts mit deinem Stundensatz zu tun.
Frag dich: Was ist das Ergebnis meiner Arbeit für den Kunden wert? Ein Logo für 500 Franken klingt teuer – bis der Kunde realisiert, dass sein vorheriges Logo ihn Aufträge gekostet hat, weil es unprofessionell wirkte. Eine Webseite für 5'000 Franken klingt nach viel – bis sie dem Kunden monatlich 20 neue Anfragen bringt.
Dein Wert bemisst sich am Ergebnis. Nicht an den Stunden, die du dafür brauchst.
Drei Dinge, die deinen Wert bestimmen:
- Deine Expertise: Jahre an Erfahrung, Spezialisierung, branchenspezifisches Wissen. Das hat der Kunde nicht – deswegen kommt er zu dir.
- Das Ergebnis: Was verändert sich konkret für den Kunden? Mehr Umsatz, weniger Aufwand, bessere Aussenwirkung?
- Die Alternative: Was passiert, wenn der Kunde es selbst macht oder zu jemand Billigerem geht? Meistens nichts Gutes.
Wenn du deinen Wert in Ergebnissen denkst statt in Stunden, verändert sich dein komplettes Pricing.
Vom Stundensatz zum Festpreis: So gelingt der Wechsel
Du bist überzeugt. Festpreise klingen gut. Aber wie stellst du um, ohne Kunden zu vergraulen oder dich zu verkalkulieren?
Was, wenn der Kunde nach dem Stundensatz fragt?
Das wird passieren. Garantiert. Und du musst nicht lügen oder ausweichen. Sag einfach: „Ich arbeite mit Festpreisen, weil du damit volle Kostenkontrolle hast. Du weisst vorher genau, was es kostet – keine Überraschungen."
Die meisten Kunden mögen das. Denn ein Stundensatz ist auch für den Kunden ein Risiko. Er weiss nicht, ob du 20 oder 40 Stunden brauchst. Ein Festpreis gibt beiden Seiten Sicherheit.
Biete drei Pakete an: Basis, Standard, Premium. Der Kunde wählt selbst, was zu seinem Budget passt. Du verkaufst Ergebnis statt Zeit. Und die meisten greifen zum mittleren Paket – das du genau dafür kalkuliert hast.
Festpreis heisst nicht Fixpreis für alles
Wichtig: Festpreise funktionieren nicht für jedes Projekt. Wenn der Umfang unklar ist, die Anforderungen sich ständig ändern oder der Kunde selbst nicht weiss, was er will, wird ein Festpreis zum Risiko. Für solche Fälle gibt es Hybridmodelle: eine Festpreis-Phase für die Konzeption, danach ein Angebot für die Umsetzung. Oder ein Tagesbudget mit wöchentlichem Reporting.
Die Kunst liegt darin, das richtige Modell für die richtige Situation zu wählen. Aber als Standard? Festpreis schlägt Stundensatz. Immer.
Fazit: Rechne richtig, denk grösser
Dein Stundensatz ist ein gutes Werkzeug für die Kalkulation – aber ein schlechtes Preismodell. Berechne ihn sauber, damit du weisst, wo dein Minimum liegt. Aber verkauf nicht deine Zeit. Verkauf das Ergebnis. Verkauf die Lösung. Verkauf den Wert, den du schaffst.
Wer den Sprung vom Stundensatz zum Festpreis macht, verdient nicht nur besser. Er arbeitet entspannter, hat planbarere Einnahmen und wird von Kunden als Experte wahrgenommen statt als austauschbare Arbeitskraft.
Und das ist der eigentliche Unterschied.