Buyer Personas erstellen – so findest du heraus, wer wirklich bei dir kauft
Du postest auf Instagram, schaltest Werbung, verschickst Flyer. Aber irgendwie kommen nicht die richtigen Kunden. Das Problem ist fast nie dein Angebot. Es ist die Ansprache. Du redest an den falschen Leuten vorbei oder an den richtigen, aber mit den falschen Worten.
Die Lösung heisst Buyer Persona. Klingt nach Theorie, ist aber simpel. Du schreibst auf, wer dein idealer Kunde ist. Nicht als vage Gruppe, sondern als konkreter Mensch mit echten Problemen und Wünschen.
Zielgruppe vs. Buyer Persona
Eine Zielgruppe ist breit. Beispiel «Frauen, 25 bis 45, Deutschschweiz, nachhaltig interessiert.» Das hilft beim Planen, aber nicht beim Verkaufen. Eine Buyer Persona dagegen ist ein Steckbrief mit Name, Alter, Job, Herausforderungen und Kaufverhalten. Du stellst dir eine echte Person vor und richtest alles an sie.
Wenn du «alle» ansprichst, erreichst du niemanden richtig. Sobald du für eine konkrete Person schreibst, fühlen sich plötzlich viele angesprochen.
Woher kommen die Daten?
Du brauchst keine Marktforschungsabteilung. Ruf fünf deiner besten Kunden an und frag, warum sie bei dir kaufen. Lies deine Bewertungen und Nachrichten durch. Schau in Google Analytics und Social Media Insights. Und vertrau ruhig auch deinem Bauchgefühl, überprüf es aber danach mit echten Gesprächen.
Viele erstellen Personas nach Wunschdenken. Deine Persona ist nicht dein Traumkunde, sondern der Mensch, der tatsächlich bei dir kauft, mit echten Einwänden und echten Bedürfnissen.
So erstellst du deine erste Persona
Ein Blatt Papier oder ein Google Doc reicht. Beantworte diese Fragen für deinen typischsten Kunden.
Wie viele Personas brauchst du?
Zwei bis vier. Damit deckst du den Grossteil deines Marktes ab. Starte aber mit einer einzigen, deinem häufigsten Kundentyp. Erst wenn du die wirklich verstanden hast, fügst du weitere hinzu.
Was du mit deinen Personas anfängst
Eine Persona in der Schublade bringt nichts. Schreib deine Webseite so, als würdest du direkt mit dieser Person sprechen. Richte Werbeanzeigen auf ihre Merkmale aus. Überlege bei jedem neuen Produkt, ob deine Persona das kaufen würde. Erstelle Content, der genau ihre Probleme löst. Und überprüfe mindestens einmal im Jahr, ob deine Personas noch stimmen, denn dein Markt verändert sich.
Fazit
Buyer Personas sind kein Buzzword für Konzerne. Ein Nachmittag reicht für deine erste Persona. Fünf Kundengespräche liefern dir mehr Erkenntnisse als hundert Stunden Grübeln. Nimm dein Telefon, ruf einen Stammkunden an und frag «Warum kaufst du eigentlich bei mir?» Die Antwort wird dich überraschen.